Innovación Comercial y Estratégica en la industria de Seguros

Creando la próxima prima

Mientras gran parte del mercado sigue compitiendo por los mismos clientes y productos, la verdadera oportunidad puede estar en detectar necesidades de protección aún no suficientemente atendidas. En un mercado y un contexto que invita a las aseguradoras a la innovación; los datos, la tecnología, la inteligencia artificial y los nuevos ecosistemas de distribución están abriendo la puerta a una nueva generación de seguros diseñados para segmentos cada vez más específicos y competitivos.

Durante años, la industria aseguradora invirtió buena parte de sus esfuerzos en mejorar la forma de vender: digitalizó procesos, incorporó canales, integró ecosistemas y redujo fricciones. El desafío no debería ser solamente vender más de lo mismo, sino aprovechar la tecnología, los datos y las nuevas capacidades de distribución para crear seguros diferentes, más específicos y adaptados a cada segmento, actividad, necesidad o momento del cliente. La realidad es que a falta de diferenciación en producto se compite por precio hasta el límite posible.

Creemos que ahí existe hoy una de las mayores oportunidades para las aseguradoras: competir por valor y generar primas más inteligentes.

No necesariamente generar más prima, sino una mejor, proveniente de segmentos mejor identificados, con riesgos que podamos conocer y seleccionar mejor, productos diseñados específicamente para esos riesgos y, fundamentalmente, mercados donde todavía no exista una competencia tan intensa.

Pueden ser mercados pequeños individualmente, pero muy relevantes en conjunto: determinadas actividades profesionales, nuevas formas de movilidad, comunidades deportivas, pequeños comercios especializados, nuevas economías digitales, mascotas, productores o ecosistemas completos alrededor de una actividad. La oportunidad está en detectarlos antes.

Aquellas aseguradoras capaces de identificar tempranamente estos segmentos, comprender sus riesgos y desarrollar productos específicos pueden construir una posición difícil de alcanzar posteriormente por sus competidores. 

La diferenciación comienza mucho antes del precio, empieza en el diseño del producto.

Más información para diseñar mejores seguros

La información transaccional, los comportamientos, la utilización de servicios, el canal de origen, determinadas características del cliente y los datos provenientes de diferentes ecosistemas permiten construir una mirada mucho más precisa que la que teníamos años atrás.

Podemos analizar cantidades de variables que anteriormente eran difíciles de procesar, detectar patrones y descubrir segmentos que quizás hoy permanecen escondidos dentro de carteras mucho más grandes.

Este enfoque que proponemos abre una oportunidad particularmente interesante: pasar progresivamente de productos diseñados para grandes segmentos a productos mucho más adaptados a determinados perfiles y contextos de riesgo.

Producto y canal empiezan a formar parte de una misma conversación

Un aspecto clave en la visión estratégica actual es dejar de pensar en producto y distribución como dos temas separados o, en el mejor de los casos, complementarios.

El embedded insurance es un buen ejemplo, pero sería un error reducirlo simplemente a colocar un seguro existente dentro del checkout de otra compañía. La verdadera oportunidad aparece cuando nos preguntamos: ¿qué seguro podríamos crear específicamente para los clientes de este ecosistema?

Podemos imaginar propuestas B2B2C específicas para diferentes partners, modificando coberturas, prestaciones, límites, pricing y experiencia de acuerdo con cada ecosistema. El partner aporta distribución, pero también contexto, conocimiento del cliente y, potencialmente, información que puede ayudarnos a construir una propuesta mucho más relevante.

El recurso tecnológico dejó de ser una excusa

Históricamente, desarrollar un nuevo producto asegurador podía ser un proceso largo y costoso. Había que modificar sistemas core, desarrollar cotizadores, implementar reglas, generar documentación, realizar integraciones y construir una experiencia comercial. Ese esfuerzo hacía razonable concentrarse en productos relativamente masivos.

Sin embargo, esa ecuación está cambiando: hoy el mayor desafío es pasar del seguro masivo al seguro de precisión.

Las nuevas arquitecturas, plataformas configurables, APIs, motores de reglas y pricing y la inteligencia artificial permiten reducir significativamente el costo y el tiempo necesario para diseñar, implementar y probar productos.
Lo bueno es que contamos con la tecnología necesaria y ya no resulta necesario realizar significativas inversiones en adaptar y/o reemplazar el core system para ser ágiles en el desarrollo, administración y gestión de productos.

Existen plataformas capaces de funcionar como una capa sobre los sistemas actuales y acelerar la configuración de productos, reglas, pricing, coberturas, prestaciones, comisiones, canales y experiencias comerciales.

Ciertamente, la plataforma Tech Insurance nace precisamente bajo estas premisas: funcionar como un acelerador para crear, configurar, distribuir y probar productos aseguradores, habilitando canales tradicionales, partners y modelos B2B2C sin que cada nueva iniciativa tenga que convertirse en un gran desarrollo sobre los sistemas centrales.

De administrar a construir una fábrica de productos

El próximo paso es utilizar tecnología y datos no solamente para hacer mejor lo que ya se hace, sino para buscar y descubrir la prima que nadie está mirando.

Es importante pensar a las aseguradoras como verdaderas fábricas de productos, capaces de identificar oportunidades, desarrollar propuestas rápidamente, ponerlas frente al mercado, medir su comportamiento y aprender.  Si funciona, se escala. Si no funciona, se modifica o descarta.

En este sentido, las preguntas que se deberían hacer son otras:
¿Dónde existe prima que todavía nadie está buscando? ¿Qué sabemos hoy de nuestros clientes que antes no sabíamos? ¿Qué riesgos podemos comprender mejor? ¿Qué productos podríamos crear para esos segmentos? ¿A través de qué ecosistemas podríamos distribuirlos? ¿Y cuánto tiempo necesitamos para ponerlos en el mercado?

En los próximos años, la ventaja competitiva no estará en quién ofrece el descuento más agresivo ni en quién lanza el mismo producto unos días antes. La ventaja competitiva estará en quién desarrolla la capacidad de descubrir oportunidades que los demás todavía no ven, de poder transformarlas rápidamente en propuestas de valor y llegar primero al mercado.

Porque el futuro del negocio asegurador no estará en disputar la misma prima de siempre, sino en crear la próxima.